SPRING

MEWEB

WE DESIGN WEBSITE FOR CUSTOMER

LOVE YOUR BRAND

Tâm lý học marketing: 10 nguyên tắc bộc lộ hành vi khách hàng và ứng dụng trong website

Tâm lý học marketing: 10 nguyên tắc bộc lộ hành vi khách hàng và ứng dụng trong website

BY NGUYỄN NGOAN   |  Aug. 5, 2019   |  12 MIN

Một phần quan trọng của việc trở thành một nhà tiếp thị giỏi là hiểu cách mọi người nghĩ và hành động theo cách họ làm. Ví dụ, bạn sẽ không thể tạo ra nội dung tiếp thị hấp dẫn nếu bạn không biết tại sao nó lại hấp dẫn khán giả.

Trước khi bắt đầu vào các chiến thuật marketing, sẽ thật sự hữu ích khi hiểu cách mọi người vận hành, đó cơ bản là toàn bộ những gì lĩnh vực tâm lý học cố gắng giải thích. Để giúp bạn thu hút, thuyết phục và chuyển đổi nhiều khách hàng hơn trong tiếp thị, bạn nên biết những bài học sau đây về tâm lý học.

1. Mồi

Bạn đã bao giờ chơi trò chơi mà một người nói một từ, và người kia ngay lập tức trả lời với điều đầu tiên xuất hiện trong đầu? Đó là cách thức hoạt động của mồi. Bạn tiếp xúc với một kích thích và nó ảnh hưởng đến cách bạn phản ứng với một kích thích khác.

Tạp chí Psychology Today đưa ra thống kê về hai nhóm người tham gia trò chơi với từ bắt đầu là "yellow" và từ tiếp theo mọi người trả lời là "sky" hoặc "banana". Bởi vì mọi người có mối liên hệ hiển nhiên giữa quả và màu sắc, nên nhóm người trả lời "banana" trả lời nhanh hơn nhóm người trả lời "sky".

Điều này có liên quan gì đến tiếp thị? Liên quan rất nhiều. Sử dụng các kỹ thuật mồi tinh tế, bạn có thể giúp khách truy cập trang web nhớ thông tin chính về thương hiệu của bạn - và thậm chí có thể ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ.

Trong một nghiên cứu, các nhà nghiên cứu đã thay đổi thiết kế background một trang web để xem liệu nó có ảnh hưởng đến lựa chọn sản phẩm của người tiêu dùng hay không.

Những người tham gia được yêu cầu lựa chọn giữa hai sản phẩm trong một danh mục như Toyota và Lexus. Họ phát hiện ra rằng những khách truy trang web có background là các đồng tiền đã xem thông tin về giá lâu hơn so với những người được "mồi" trước về sự an toàn. Tương tự như vậy, những người đã được quảng cáo về sự thoải mái nhìn vào thông tin thoải mái lâu hơn những thông tin về giá.

priming_experiment.png

Vì vậy, nếu bạn đang tìm cách sử dụng "mồi" để tiếp thị, hãy nghĩ về những chi tiết nhỏ. Chúng có thể tạo ra sự khác biệt là làm cho một khách hàng chấp nhận mua sản phẩm với giá cao nhất thay vì thoát ra khỏi trang web của bạn mà không mua gì.

2. Tính tương hổ (Reciprocity)

Khái niệm về tính tương hỗ rất đơn giản - nếu ai đó làm điều gì đó cho bạn, tự nhiên bạn sẽ muốn làm điều gì đó cho họ.

Nếu bạn đã từng nhận được một thanh kẹo bạc hà với hóa đơn tại nhà hàng, bạn sẽ là nạn nhân của sự có đi có lại. Theo nghiên cứu, khi những người phục vụ mang séc đến khách hàng quen của họ mà không có bạc hà, thực khách sẽ boa theo nhận thức của họ về dịch vụ được cung cấp. Với một kẹo bạc hà, tiền boa tăng 3,3%. Hai bạc hà? Tiền boa tăng cao vút đến khoảng 20%.

Trong tiếp thị, có rất nhiều cách để tận dụng lợi thế có đi có lại. Bạn không cần phải có rất nhiều tiên để cho đi một cái gì đó; nó có thể là bất cứ thứ gì, từ một chiếc áo có thương hiệu, đến một cuốn sách độc quyền, hay chuyên môn của bạn về một vấn đề khó khăn. Ngay cả một cái gì đó đơn giản như một ghi chú viết tay cũng có thể đạt được một chặng đường dài trong việc thiết lập tính tương hỗ. Chỉ cần chắc chắn rằng bạn đang cho đi thứ miễn phí trước khi bạn yêu cầu đổi lại.

3. Bằng chứng xã hội

Bằng chứng xã hội là lý thuyết mọi người sẽ chấp nhận niềm tin hoặc hành động của một nhóm người họ thích hoặc tin tưởng. Nói cách khác, nó là hiệu ứng khác của "me too".

Một cách dễ dàng để tận dụng tối đa bằng chứng xã hội là trên trang blog trong website của bạn. Hãy hiển thị số người theo dõi trên mạng xã hội hoặc hiển thị số lượng lượt share bài viết trên nút share. Nếu đã có một số người chia sẻ bài viết, những người đọc sau sẽ có nhiều khả năng chia sẻ hơn.

4. Hiệu ứng mồi nhử (Decoy effect)

Bạn sẽ thường thấy hiệu ứng này trong các mô hình định giá - một mức giá được cố ý đưa vào để lôi kéo khách hàng chọn tùy chọn đắt nhất.

Hãy xem một bảng báo giá từ tạp chí "The Economist":

  • Đăng ký trực tuyến: $59
  • Đăng ký in: $125
  • Đăng ký trực tuyến và in: $125

Bạn có thấy sự khác thường không? Bạn có thể nhận được bản in cộng với trực tuyến và in với cùng một mức giá. Tại sao họ sẽ cung cấp điều đó?

Một khảo sát được đưa cho sinh viên các gói giá được nêu ở trên và hỏi họ muốn mua gói nào. Khi cả ba lựa chọn đều ở đó, sinh viên đã chọn đăng ký kết hợp - đó là thỏa thuận tốt nhất, phải không? Nhưng khi loại bỏ tùy chọn "vô dụng" (đăng ký bản in với giá $125), các sinh viên thích lựa chọn rẻ nhất.

Hóa ra lựa chọn trung bình không phải là vô dụng - rốt cuộc, nó đã cho sinh viên một khung tham chiếu về mức độ "tốt" của thỏa thuận kết hợp và lôi kéo họ trả nhiều tiền hơn cho thỏa thuận đó.

Vì vậy, nếu bạn đang tìm cách tăng chuyển đổi trên trang đích với hai tùy chọn, bạn có thể muốn thêm một tuỳ chọn thứ ba. Nó có thể giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi của tùy chọn mà cuối cùng bạn muốn mọi người thực hiện.

5. Sự khan hiếm

Bạn từng thấy quảng cáo vé máy bay cho biết chỉ còn 3 chỗ với giá này! Đó là sự khan hiếm. Nguyên tắc tâm lý này quay trở lại công thức đơn giản của cung và cầu: Cơ hội, nội dung hoặc sản phẩm càng hiếm thì càng có giá trị.

Năm 1975, Worchel, Lee và Adewole đã thực hiện một nghiên cứu để xem sự khan hiếm ảnh hưởng đến nhận thức của mọi người như thế nào. Khi bắt đầu nghiên cứu, họ yêu cầu mọi người đánh giá bánh quy sô cô la. Các nhà nghiên cứu đặt 10 cái bánh quy vào một cái lọ và hai cái bánh quy giống nhau trong một cái lọ khác. Những chiếc bánh quy từ chiếc lọ có hai cái nhận được xếp hạng cao gấp đôi so với lọ có 10 cái mặc dù bánh quy giống hệt nhau.

Nhưng nếu bạn muốn sử dụng nguyên tắc này, bạn cần cẩn thận với cách bạn diễn đạt nó. Nếu bạn tiếp cận khái niệm khan hiếm như thể đã từng có một tấn sản phẩm hoặc dịch vụ, nhưng do nhu cầu rất cao, nên chỉ còn lại một vài sản phẩm, mọi người sẽ rất dễ tiếp thu. Mặt khác, nếu bạn tiếp cận nó từ góc độ chỉ có một vài sản phẩm vì vậy hãy lấy ngay bây giờ, nguyên tắc khan hiếm sẽ không hiệu quả.

6. Neo (Anchoring)

Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao thật khó để cưỡng lại hàng giảm giá tại cửa hàng quần áo yêu thích của bạn chưa?

Thông thường, nó phải được thực hiện với neo - mọi người quyết định dựa trên thông tin đầu tiên họ nhận được. Vì vậy, nếu cửa hàng yêu thích của tôi thường bán lẻ quần jean với giá 50 đô la, nhưng tôi thấy chúng được bán với giá 35 đô la, tôi sẽ ngây ngất. "Oh có chiếc quần jean cực rẻ này," tôi sẽ nghĩ và thậm chí có thể mua chúng. Nhưng nếu bạn tôi thường mua quần jean có giá 20 đô la, cô ấy sẽ không ấn tượng như vậy.

Đối với các nhà tiếp thị, neo rất quan trọng để biết - đặc biệt là nếu bạn đã từng bán hàng. Bạn sẽ muốn nêu rõ giá trước khi giảm giá của sản phẩm ("cài đặt" neo), sau đó hiển thị giá bán ngay bên cạnh. Bạn thậm chí có thể giải thích bao nhiêu phần trăm mà khách hàng của bạn sẽ tiết kiệm được khi mua hàng.

anchoring_effect.png

7. Hiện tượng Baader-Meinhof (Baader-Meinhof Phenomenon)

Bạn đã bao giờ nghe về một sản phẩm và sau đó bạn nhìn thấy nó ở mọi nơi chưa? Điều đó gọi là hiện tượng Baader-Meinhof. Nó bắt đầu xảy ra sau khi bạn gặp một cái gì đó lần đầu tiên, và sau đó bạn bắt đầu nhận thấy nó khắp nơi trong cuộc sống hàng ngày. Đột nhiên bạn thấy quảng cáo cho sản phẩm khi bạn xem TV. Sau đó, khi bạn đi đến cửa hàng tạp hóa, bạn tình cờ bước xuống lối đi và phát hiện ra nó. Và hình như bạn thấy tất cả bạn bè của bạn đều có sản phẩm đó.

Đối với các nhà tiếp thị, hiện tượng này giải thích lý do tại sao việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là vô cùng quan trọng. Khi ai đó bắt đầu nhận thấy thương hiệu của bạn (nhấp chuột vào trang web của bạn), bạn sẽ muốn giúp họ bắt đầu thấy bạn "ở khắp mọi nơi". Gửi cho họ các email nuôi dưỡng được nhắm mục tiêu và quảng cáo nhắm mục tiêu lại dựa trên hành vi của họ và bạn có thể tăng khả năng họ chuyển đổi.

8. Hiệu ứng nguyên văn (Verbatim Effect)

Mọi người thường nhớ ý chính của những gì ai đó nói, không phải là những chi tiết cụ thể. Họ gọi đây là "hiệu ứng nguyên văn." Và nó có thể có ảnh hưởng rất lớn đến cách thức nội dung của bạn thực hiện.

Mọi người đang dành ngày càng ít thời gian thực sự đọc trực tuyến, hơn một nửa số khách truy cập trang web của bạn sẽ dành ít hơn 15 giây khi vào trang web. Vì vậy, nếu mọi người không đọc nội dung của bạn và không có khả năng nhớ các chi tiết cụ thể, nhà tiếp thị sẽ làm gì?

Tôi khuyên bạn nên dành nhiều thời gian hơn để hoàn thiện tiêu đề của mình. Nó không chỉ nên thân thiện với công cụ tìm kiếm và chia sẻ mà còn mô tả chính xác những nội dung trong bài viết. Bằng cách này, khi mọi người đang tìm kiếm thêm thông tin về một chủ đề nhất định, họ sẽ nghĩ về một bài viết hữu ích mà họ đã đọc cách đây một thời gian và vào Google để tìm lại nó. Nếu bạn làm tốt phần trên, bạn sẽ xuất hiện trong kết quả tìm kiếm.

9. Bó (Clustering)

Mọi người có một không gian hạn chế trong bộ nhớ ngắn hạn của họ. Trên thực tế, hầu hết mọi người chỉ có thể nhớ bảy mẩu thông tin (cộng hoặc trừ hai mẩu trong bất kỳ tình huống cụ thể nào) tại một thời điểm.

Để đối phó, hầu hết mọi người có xu hướng gom các mẩu thông tin tương tự lại với nhau. Ví dụ: nếu bạn có toàn bộ danh sách thực phẩm ngẫu nhiên, hầu hết mọi người sẽ có xu hướng phân nhóm các mặt hàng thành các loại nhất định (sữa, ngũ cốc, thịt, v.v.) để có thể nhớ chính xác hơn những gì trong danh sách.

Vì vậy, khi bạn tạo nội dung, hãy gộp chúng lại với nhau. Làm thế nào bạn có thể thiết kế và bố trí nội dung của bạn để tăng khả năng duy trì bộ nhớ? Một cách để làm điều đó là bằng cách nhóm các chủ đề tương tự lại với nhau - dưới các dấu đầu dòng được đánh số hoặc với các kích thước tiêu đề khác nhau. Bên cạnh việc dễ dàng quét qua hơn, văn bản của bạn sẽ dễ nhớ hơn.

10. Ác cảm mất mát (Loss Aversion)

Ác cảm mất mát có nghĩa là một khi ai đó có một cái gì đó, họ thực sự sẽ không muốn mất nó.

Khi Daniel Kahneman nghiên cứu khái niệm này, những người tham gia được tặng cốc, sô cô la hoặc không có gì. Sau đó, họ được yêu cầu đưa ra hai lựa chọn: Nếu họ được tặng một thứ, họ có thể trao đổi đồ vật của mình; hoặc nếu không được cung cấp gì, họ có thể chọn một trong hai mặt hàng. Kết quả? Khoảng một nửa số người tham gia bắt đầu không có vật phẩm nào chọn cốc, nhưng 86% trong số những người được cung cấp cốc bắt đầu bị mắc kẹt với vật phẩm đó.

Mọi người không muốn mất những gì họ đã đạt được.

Điều này có thể mở ra một số cánh cửa cho một số loại nhà tiếp thị nhất định, ác cảm mất mát có thể đóng vai trò quan trọng trong các sản phẩm freemium và tăng sự chấp nhận sản phẩm.

Ví dụ: bạn có thể chọn một tính năng cho phiên bản miễn phí của sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định. Sau khi khoảng thời gian đó kết thúc, tính năng đó có thể bị xóa trừ khi bạn nâng cấp để trở thành khách hàng trả tiền.

*****

Tâm lý học marketing nghiên cứu các yếu tố vô thức tác động lên mỗi người. Vì thế, hiểu các nguyên tắc chính của tâm lý học và áp dụng vào trang web, bạn có thể đưa hoạt động tiếp thị cho công ty bạn từ tốt đến tuyệt vời.

Bài viết được biên dịch từ nguồn: Marketing Psychology: 10 Revealing Principles Of Human Behavior

Cảm ơn bạn đã đăng ký tài khoản Springmeweb!

Vui lòng kiểm tra Email, click vào Link để kích hoạt tài khoản.

SPRINGMEWEB

   ngoan.meliavn@gmail.com

  038.982.1238

   F6/24/3Q QUÁCH ĐIÊU, TP HỒ CHÍ MINH

SUBSCRIPTION

Mời bạn đăng ký để SPRINGMEWEB cung cấp cho bạn các thông tin hữu ích thiết thực nhất về sử dụng trang web trong kinh doanh.

© 2018 SPRINGMEWEB. DESIGIN BY SPRINGMEWEB