SPRING

MEWEB

WE DESIGN WEBSITE FOR CUSTOMER

LOVE YOUR BRAND

Làm thế nào để bán sản phẩm giá cao bằng cách nâng cao giá trị cảm nhận?

Làm thế nào để bán sản phẩm giá cao bằng cách nâng cao giá trị cảm nhận?

BY NGUYỄN NGOAN   |  May 7, 2019   |  15 MIN

Lời giới thiệu : Tại sao doanh nghiệp nhỏ nên theo đuổi chiến lược giá cao? Vì đó là một chiến lược phát triển hợp logic. Bán giá thấp nghĩa là lợi nhuận thấp, và để bù đắp bạn phải bán thật nhiều sản phẩm. Điều đó có phù hợp với doanh nghiệp nhỏ, có quy mô sản xuất nhỏ, hệ thống phân phối nhỏ?

Bài viết không chỉ dành cho các sản phẩm xa xỉ. Nghiên cứu kỹ và áp dụng một cách linh hoạt, các chiến lược bên dưới có thể áp dụng được cho nhiều loại hình doanh nghiệp. Ví dụ, các nhà vườn có thể tách một số nông sản có chất lượng đặc biệt để bán với giá đặc biệt. Các bạn làm hàng handmade, các bạn sản xuất sản phẩm truyền thống, đặc sản địa phương...vv. Đều có thể áp dụng chiến lược sản phẩm giá cao phục vụ cho nhóm khách hàng có yêu cầu cao.

*****

Bất kỳ một chủ doanh nghiệp nào cũng biết mức lợi nhuận quan trọng như thế nào đối với thành công của doanh nghiệp. Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có thể tăng lợi nhuận mà không thay đổi về cơ bản sản phẩm? Điều này có thể đạt được nếu bạn có thể nâng cao giá trị cảm nhận của các mặt hàng của bạn. Từ đó, bạn có thể bán sản phẩm với giá cao hơn và thu được lợi nhuận cao hơn.

Có một khoa học đằng sau phương pháp này. Nếu bạn đã bán cùng một mặt hàng với mức giá 5 đô la trong mười năm qua, bạn không thể chỉ đơn giản là bắt đầu bán nó vào ngày mai với giá 500 đô la và mong mọi người mua nó. Tất cả những gì bạn cần làm là xây dựng một hình ảnh thương hiệu được cảm nhận là cao cấp, sang trọng hoặc độc quyền.

Đối với các doanh nghiệp đã theo đuổi chiến lược giá rẻ hay "giá hợp lý" trong thời gian dài, chiến lược này không dễ thực hiện như một số doanh nghiệp khác. Nhưng đối với các doanh nghiệp mới hoặc công ty bạn có các dòng sản phẩm ở mức giá không quá thấp, có những thay đổi tinh tế bạn có thể thực hiện để tăng giá trị nhận thức về thương hiệu của bạn.

Người tiêu dùng có thể đã có một nhận thức nhất định về thương hiệu và sản phẩm của bạn. Công việc của bạn là thay đổi nhận thức đó để có thể tính giá sản phẩm cao hơn và thu về lợi nhuận cao hơn.

Sau đây là những cách thức để thực hiện điều đó.

Thu hẹp thị trường mục tiêu

Bán giá cao hơn, thu lợi nhuận nhiều hơn, có nghĩa là không phải ai cũng có thể mua được những gì bạn đang bán. Điều đó cũng không ảnh hưởng gì. Hãy xem những chiếc xe được rao bán trên trang web Range Rover:

image4 9

Họ đã có các model cơ bản với giá hơn 80.000 đô. Nhiều hơn gấp đôi giá trung bình của một chiếc xe hơi ở Mỹ, khoảng 35.000 đô.

Giá cao hơn có nghĩa là bạn đã làm phần lớn người tiêu dùng không với tới thương hiệu của bạn. Bạn cần phân tích các xu hướng hiện tại và tập trung các chiến dịch tiếp thị vào một đối tượng cụ thể. Chắc chắn, những khách hàng có nguồn tài chính dồi dào có thể là một nơi tốt để nghiên cứu (và thu hút), nhưng bạn sẽ phải phân tích sâu hơn nhóm khách hàng nhiều tiền đó để phóng to thị trường mục tiêu.

Hãy phân khúc khách hàng tiềm năng theo các yếu tố như:

  • Tuổi
  • Giới tính
  • Nơi ở
  • Tình trạng hôn nhân
  • Sở thích
  • Niềm tin

Tiếp theo, tạo một bản đồ hành trình khách hàng để đặt mình vào vị trí của khách hàng. Điều đó sẽ giúp bạn xác định xem giá trị cảm nhận của bạn có đủ cao để tính giá cao hay không. Chất lượng cũng là yếu tố quan trọng.

Ví dụ, khi bạn ăn tại một chuỗi thức ăn nhanh, bạn có những kỳ vọng khiêm tốn về chất lượng, bạn sẽ đến đó với một mức giá phù hợp. Nhưng khi bạn đặt một bữa tối với món bít tết và tôm hùm tại một nhà hàng trong khu nghỉ dưỡng 5 sao, bạn sẽ kỳ vọng chất lượng sẽ tốt hơn nhiều. Chuỗi thức ăn nhanh và nhà hàng 5 sao có thị trường mục tiêu riêng.

Quảng bá thương hiệu đến một phân khúc hẹp tạo ra cảm giác độc quyền đối với khách hàng mục tiêu. Họ thích ý tưởng không phải ai cũng có phương tiện để sở hữu những gì bạn đang bán.

Sản xuất một số lượng hạn chế đối với mỗi mặt hàng

Khi khách hàng mục tiêu của bạn đã thay đổi, bạn không cần phải sản xuất nhiều sản phẩm. Chỉ cần tập trung vào việc bán bất cứ thứ gì bạn sản xuất. Nếu bạn sản xuất một mặt hàng có nhu cầu cao, bạn có thể hạn chế số lượng được sản xuất để làm cho chúng trở nên khan hiếm.

Hãy xem cách Ferrari hoàn thành điều này trong năm 2016:

image3 9

Thương hiệu xa xỉ này chỉ sản xuất 209 mẫu LaFerrari Aperta. Ferrari giữ 9 chiếc xe cho chính họ, vì vậy họ đã đưa 200 chiếc lên để bán. Họ đã bán hết ngay. Giá cho mỗi chiếc xe là 2,2 triệu USD. Và doanh thu là 440 triệu đô la. Mặc dù chúng ta không biết chính xác chi phí sản xuất những chiếc xe này, nhưng đảm bảo tỷ suất lợi nhuận là cao ngất ngưỡng.

Dành 1 phút để suy nghĩ thật kỹ về điều sau: Ferrari không quan tâm đến hàng triệu người lái xe trên toàn cầu. Họ chỉ cần 200 người mua sản phẩm này. Sở hữu một trong những chiếc xe như vậy khiến mọi người cảm thấy như thể họ là một phần của một nhóm ưu tú trên toàn thế giới.

Chiến lược này khác biệt rất nhiều so với các công ty khác như Honda. Để so sánh, nhà sản xuất ô tô Nhật Bản đã bán hơn 360.000 chiếc Honda Citics tại Hoa Kỳ trong năm 2016. Thương hiệu của họ nhắm đến đối tượng đại chúng, vì vậy họ phải sản xuất đủ sản phẩm cho mọi người.

Giới hạn các lựa chọn của người mua

Ngoài việc sản xuất số lượng ít trên mỗi sản phẩm, bạn cũng nên giới hạn các dòng sản phẩm của mình.

Cung cấp cho mọi người quá nhiều lựa chọn sẽ làm sụt giảm tỷ lệ chuyển đổi. Louis Vuitton nhận ra điều này và giới hạn các dòng sản phẩm của họ phù hợp:

image6 9

Nếu bạn mua một chiếc túi Nano trên trang web của họ, bạn sẽ chỉ có bốn sản phẩm để lựa chọn. Việc có hàng trăm option có sẵn sẽ gây nhầm lẫn cho khách hàng. Rất khó để họ quyết định những gì họ muốn, và vì thế họ có thể không mua bất cứ thứ gì. Nếu họ vẫn chọn một mặt hàng trong quá nhiều sự lựa chọn, họ có thể sẽ cảm thấy hối tiếc, thay vì cảm thấy hạnh phúc khi mua được sản phẩm ưng ý.

Đó không phải là cảm giác mà bạn muốn khách hàng có được sau khi mua sản phẩm của bạn, đặc biệt là khi họ đang trả nhiều tiền cho nó. Những cảm giác tiêu cực đó sẽ khiến họ liên tưởng xấu về thương hiệu của bạn và có thể ngăn họ mua thứ khác từ bạn trong tương lai.

Đây là một nghiên cứu để minh họa quan điểm trên về việc có quá nhiều sự lựa chọn, nghiên cứu về mứt:

image10 4

Như bạn có thể thấy từ nghiên cứu, khách hàng có nhiều khả năng mua sản phẩm hơn khi họ được cung cấp ít lựa chọn hơn. (30% số người được thu hút đã mua hàng so với 3%).

Dữ liệu cũng cho thấy rằng không có nhiều người bị thu hút khi có ít lựa chọn hơn. (40% so với 60%). Đó là điều tốt. Vì chúng ta đã tiếp thị cho một thị trường mục tiêu hẹp hơn. Chừng nào tỷ lệ chuyển đổi của bạn còn cao và bạn có thể bán tất cả mọi thứ bạn sản xuất, bạn không có gì phải lo lắng về mọi thứ.

Tăng cường bao bì sản phẩm

Hãy nghĩ về bao bì sản phẩm như là phần mở rộng của sản phẩm.

Nếu bạn đang bán một thứ gì đó như nhẫn, vòng cổ, đồng hồ hoặc một món đồ trang sức, bạn nên xem xét việc đóng gói sản phẩm của mình trong hộp.

Bạn đã bao giờ mua một cặp kính râm giá rẻ từ ki-ốt tại trung tâm thương mại hoặc một người bán hàng bên lề đường chưa? Họ thường đóng gói chúng bằng một loại vải mềm không thể bảo vệ chúng khỏi bị hư hại nếu bạn làm rơi.

Nhưng kính râm đi kèm với hộp đựng bền đẹp có thể nâng cao giá trị cảm nhận và giá cả có thể phản ánh điều đó. Nó làm cho khách hàng cảm thấy rằng những gì họ mua là đáng để bảo vệ. Nhưng đừng lại với các chức năng của bao bì. Mọi thứ khác cũng cần được tăng cường.

Ví dụ: nếu bạn đến các cửa hàng tạp hoá, tất cả các mặt hàng bạn mua sẽ được cho vào trong một túi nhựa khi bạn thanh toán. Nhưng nếu mua sắm tại một cửa hàng xa xỉ, hàng hoá sẽ được đặt trong một chiếc túi riêng của từng cửa hàng có độ bền và kiểu dáng đẹp. Hàng hoá của bạn thậm chí có thể được bọc trong giấy lụa để làm cho nó trông đẹp hơn.

Hãy xem cách Jordan Brand đóng gói giày của họ:

image8 8

Những hộp đựng giày này không chỉ là một cách để bạn mang đôi giày thể thao từ cửa hàng về nhà. Bản thân bao bì có thể trở thành một món đồ sưu tầm. Đó là lý do tại sao Jordan có thể bán ra giày thể thao bóng rổ có giá hơn 200 đô la.

Dịch vụ khách hàng và hậu mãi tuyệt vời

Nếu bạn bán hàng với giá cao, bạn phải có dịch vụ khách hàng tốt hơn.

Hãy cung cấp cho khách hàng những thứ như:

  • Giao hàng miễn phí
  • Trả sản phẩm
  • Gói bảo hành mở rộng

Nó sẽ khiến tâm trí khách hàng thoải mái và khiến họ sẵn sàng chi thêm tiền. Nếu bạn có cửa hàng bán lẻ thực tế, hãy đảm bảo nhân viên của bạn được đào tạo đúng cách để chuyển tiếp những thông điệp này đến khách hàng.

Nếu bán hàng online, hãy hiển thị một cách rõ ràng và tự hào về sự đảm bảo của bạn trên trang web của bạn. Hãy xem ví dụ này từ RedWing Shoes::

image1 9

Red Wing cho phép khách hàng trả lại hàng mua trong vòng 30 ngày kể từ ngày bán, ngay cả sau khi họ đã mang giày. Đó là một ưu đãi lớn cho khách hàng, đặc biệt là khi công ty này được biết đến với việc bán giày công sở.

Bạn có thể mua một đôi giày và mang chúng trong tuyết, bụi bẩn và mưa mỗi ngày trong một tháng. Nếu bạn không hài lòng, hãy mang lại cho họ để được hoàn lại tiền. Những bảo đảm như thế này nâng cao giá trị cảm nhận bởi vì chúng khiến khách hàng tin rằng sản phẩm của bạn sẽ làm họ hài lòng. Không ai có thể đưa ra chính sách hoàn trả như thế này nếu mỗi đôi giày đều bị trả trở lại. Red Wing có thể đưa giá cao cho các sản phẩm của họ vì điều này.

Bạn có thể dễ dàng áp dụng chiến lược tương tự trong kinh doanh. Sản xuất các sản phẩm chất lượng cao và sao bảo đảm cho điều đó với chính sách hoàn trả hoặc bảo hành xuất sắc.

Sử dụng bằng chứng xã hội

Bằng chứng xã hội thúc đẩy doanh số, đặc biệt là nếu thương hiệu của bạn hợp tác với một người nổi tiếng.

Năm 2013, Adidas đã hợp tác với biểu tượng hip-hop Kanye West. Họ để Kanye tự thiết kế giày cho mình:

image7 9

Khi những người nổi tiếng tán thành một sản phẩm, nó sẽ nâng cao giá trị cảm nhận. Khi người tiêu dùng thấy một người nổi tiếng mặc gì đó, họ cũng muốn mua nó. Nhưng Adidas cũng đã sử dụng một trong những chiến lược mà chúng ta đã nói trước đó và chỉ sản xuất số lượng hạn chế của những đôi giày này. Nếu bạn nhìn vào trang web của họ, bạn sẽ thấy tất cả những đôi giày thể thao đã được bán hết:

image5 9

Những đôi giày thể thao này là những mặt hàng chỉ được bán trên thị trường thứ cấp với giá hàng ngàn đô la.

Rõ ràng, doanh số bán hàng hậu mãi không tạo ra nhiều lợi nhuận hơn cho Adidas. Tuy nhiên, điều đó chắc chắn nâng cao giá trị cảm nhận. Đó là vì Adidas tập trung vào đối tượng hẹp, sản xuất số lượng hạn chế và sử dụng bằng chứng xã hội của người nổi tiếng làm chiến lược thương hiệu. Vì vậy, họ có thể tính thêm tiền cho những đôi giày thể thao này so với các mặt hàng khác được bán trên trang web của họ.

Tăng giá và đừng khuyến mãi giảm giá

Đôi khi chỉ cần tăng giá bán là có thể đủ để nâng cao giá trị cảm nhận.

Ví dụ, khi bạn bị bệnh và đến nhà thuốc để mua thuốc. Khi bạn xem qua các lựa chọn của mình, bạn thấy một loại thuốc phổ thông với giá 3 đô la. Ngay bên cạnh, bạn thấy một loại thuốc đặc hiệu với giá 11 đô la. Bạn có thể nghĩ rằng, thuốc đắt là thuốc tốt?

Có thể không phải ai cũng nghĩ như vậy, nhưng nếu bạn bị bệnh, bạn có thể không muốn mua một loại thuốc mà không khiến bạn cảm thấy yên tâm hơn.

Đây là các phân tích trực quan của các phân khúc giá khác nhau cho rượu vang:

image2 9

Như bạn có thể thấy, rượu càng đắt tiền, giá trị cảm nhận càng cao. Nếu bạn so sánh hai chai rượu chỉ dựa trên giá, thì bạn sẽ tự nhiên nghĩ rằng chai đắt hơn là tốt hơn.

Hơn nữa, nếu bạn đang cố gắng thiết lập thương hiệu của mình là cao cấp hoặc sang trọng, bạn không nên giảm giá. Các mặt hàng được bán với giá giảm làm giảm giá trị cảm nhận. Nó cũng có thể ngăn cản khách hàng mua sản phẩm của bạn với giá bình thường. Họ có thể chờ đợi cho đến khi bạn khuyến mãi để mua.

Mặc dù phiếu giảm giá và ưu đãi thường là một cách tuyệt vời để tiếp thị sản phẩm và thúc đẩy doanh số, nhưng đó không phải là cách tốt nhất để nâng cao giá trị cảm nhận của bạn.

Hãy nhớ rằng, bạn đã tiếp thị đến một thị trường mục tiêu hẹp. Những người này không cần chờ đợi giảm giá mới đủ khả năng mua những gì bạn đang bán, vì vậy chỉ cần tuân theo giá hiện tại của bạn.

Hãy cùng nhìn vào trang web của Gucci:

image9 8

Bạn có chú ý gì không? Trên trang web bạn không thấy bất kỳ từ nào như:

  • Sale off
  • Discount
  • Promotion
  • Free
  • Special

Những thuật ngữ đó không phải là một phần của chiến lược xây dựng thương hiệu của họ. Thay vào đó, bạn thấy một số lượng hạn chế các mặt hàng xa xỉ được cho là có giá trị cao. Đó là lý do tại sao họ có thể đặt các thẻ giá cao cho các sản phẩm này.

Kết luận

Bạn có thể tính giá cao hơn cho các sản phẩm của mình nếu bạn thay đổi nhận thức của người tiêu dùng về thương hiệu của bạn. Chiến lược này có thể yêu cầu làm mới lại thương hiệu nếu công ty của bạn đã kinh doanh được một thời gian. Đừng mong đợi kết quả ngay lập tức. Hãy thực hiện dần dần các chiến lược được mô tả ở đây cho các sản phẩm của bạn và bắt đầu tăng giá cơ bản.

Bạn cần tập trung mọi nỗ lực tiếp thị vào một đối tượng khách hàng mục tiêu hẹp. Sản xuất số lượng giới hạn của từng mặt hàng và giới hạn các tùy chọn người mua trong mỗi dòng sản phẩm.

Nâng cao bao bì của bạn và đảm bảo thương hiệu của bạn đại diện mọi thứ bạn bán. Bằng chứng xã hội của người nổi tiếng cũng có thể làm cho sản phẩm của bạn xuất hiện có giá trị hơn. Đôi khi chỉ cần có giá cao là đủ để nâng cao giá trị cảm nhận. Đừng cung cấp bất kỳ phiếu giảm giá, hoặc khuyến mãi nếu bạn theo đuổi chiến lược này.

*****

Và một điều bạn nên nhớ: chất lượng sản phẩm không gắn với giá thành sản phẩm. Để bán sản phẩm giá cao bạn cần tăng giá trị cảm nhận. Và cách tăng là theo một số chiến lược đã đề cập trong bài viết.

Là một chủ doanh nghiệp nhỏ, bạn nên dành thời gian nhiều hơn để tìm hiểu về marketing, về chiến lược giá, về các thủ thuật về giá, tâm lý hành vi khách hàng, giữ và chăm sóc khác hàng. Hiểu và áp dụng nhuần nhuyễn các kiến thức trên sẽ giúp doanh nghiệp của bạn làm ít và được nhiều. Tăng trưởng bền vững và mạnh mẽ.

Bài viết biên dịch từ bài viết English

Cảm ơn bạn đã đăng ký tài khoản Springmeweb!

Vui lòng kiểm tra Email, click vào Link để kích hoạt tài khoản.

SPRINGMEWEB

   ngoan.meliavn@gmail.com

  038.982.1238

   F6/24/3Q QUÁCH ĐIÊU, TP HỒ CHÍ MINH

SUBSCRIPTION

Mời bạn đăng ký để SPRINGMEWEB cung cấp cho bạn các thông tin hữu ích thiết thực nhất về sử dụng trang web trong kinh doanh.

© 2018 SPRINGMEWEB. DESIGIN BY SPRINGMEWEB