SPRING

MEWEB

WE DESIGN WEBSITE FOR CUSTOMER

LOVE YOUR BRAND

Phễu bán hàng là gì - Tại sao quan trọng với doanh nghiệp nhỏ?

Phễu bán hàng là gì - Tại sao quan trọng với doanh nghiệp nhỏ?

BY NGUYỄN NGOAN   |  Dec. 4, 2018   |  10 MIN

SUMMARY

Sales funnel là gì?

Kịch bản lý tưởng của một phễu bán hàng: Thu hút --> Chuyển đổi --> Chốt Sales --> Làm thoả mãn khách hàng

Các thủ thuật cải thiện phễu bán hàng.

  • Sử dụng nhiều kênh tiếp thị để thu hút khách truy cập.
  • Phân tích hiệu quả các chiến dịch tiếp thị.
  • Thường xuyên thêm nội dung mới vào Blog.
  • Lắng nghe khách hàng để điều chỉnh trang web cho phù hợp.
  • Bao gồm nhiều phiên bản CTA.
  • Quảng cáo đeo bám với khách truy cập chưa chuyển đổi.
  • Trở thành một chuyên gia trong ngành.
  • Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.
  • Thêm ưu đãi cho chương trình giới thiệu.

Một trong những câu hỏi phổ biến các chủ doanh nghiệp hay hỏi là: "Cách tiếp thị nào hiệu quả nhất giúp tôi có được khách hàng tiềm năng?" Thật không may, không có câu trả lời cho câu hỏi đó. Vì nó giả định rằng có một kỹ thuật sẽ biến một người chưa từng nghe về công ty của bạn trở thành một khách hàng trả tiền. Ước gì điều đó thật dễ dàng!

Ngay cả khi bạn chi tiêu rất nhiều tiền để thúc đẩy lưu lượng truy cập đủ điều kiện vào trang web, khách truy cập cũng chưa sẵn sàng mua sản phẩm của bạn ngay lập tức. Vì thế, thay vì tìm kiếm một kỹ thuật tiếp thị siêu đẳng có thể giúp bạn có được khách hàng ngay lập tức, hãy nghĩ cách để phối hợp tiếp thị và bán hàng để đưa khách hàng tiềm năng của bạn đi đúng hướng. Sự phối hợp đó tạo nên một phễu bán hàng (sales funnel).

1. Phễu bán hàng (Sales funnel) là gì?

Nói một cách đơn giản, phễu bán hàng là hành trình mà một khách hàng trải qua từ một người xa lạ cho đến khi trở thành một khách hàng trả tiền.

Bạn có thể tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ cho hàng nghìn người nhưng chỉ có một tỷ lệ nhỏ cung cấp thông tin liên hệ cho bạn và trở thành khách hàng tiềm năng của bạn. Và trong số những khách hàng tiềm năng đó, chỉ có một phần nhỏ sẽ mua hàng.

Và như thế bạn có thể hiểu tại sao nó được gọi là một phễu bán hàng. Bạn phải giảm số lượng khách hàng tiềm năng xuống để có được khách hàng.

Phễu bán hàng có thể chia thành các giai đoạn.

  • Thu hút: Là giai đoạn tiếp thị và quảng cáo để hướng khách truy cập đến trang web của bạn.
  • Chuyển đổi: Cung cấp các offer (thường là miễn phí) để truyền cảm hứng cho khách truy cập để họ chia sẻ thông tin liên hệ với bạn.
  • Chốt đơn hàng: Giai đoạn khuyến khích khách hàng tiềm năng chốt đơn hàng và trở thành khách hàng trả tiền.
  • Thỏa mãn khách hàng: Dịch vụ chất lượng giúp khách hàng của bạn hài lòng và truyền cảm hứng để họ giới thiệu khách hàng mới.

2. Kịch bản lý tưởng của một phễu bán hàng

Để minh họa quá trình này, hãy giả sử rằng bạn đang tìm kiếm một dịch vụ nghe nhạc trực tuyến.

2.1 Giai đoạn thu hút (Attract)

Bạn truy cập Google và tìm kiếm "streaming music". Trong kết quả tìm kiếm, bạn thấy "Spotify: Music for everyone" bạn nhấp vào liên kết và được chuyển hướng đến trang chủ Spotify.

2.2 Giai đoạn chuyển đổi (Convert)

Bạn lướt qua trang chủ và nhận thấy nút màu xanh lớn có nội dung "GET SPOTIFY FREE". Bạn nhập tên và địa chỉ email của bạn và đăng ký một tài khoản. Trong khi đăng ký, bạn được thưởng thức những giai điệu yêu thích của mình (tất nhiên là hoàn toàn miễn phí)!

Sau khi đăng ký, bạn đã trở thành một khách hàng tiềm năng (lead) của Spotify. Tuy nhiên bạn vẫn chưa phải là khách hàng thực sự, vì bạn chưa trả tiền để sử dụng dịch vụ.

2.3 Giai đoạn chốt sales

Một vài ngày sau đó, bạn nhận được một email từ Spotify mô tả những lợi ích của Spotify Premium (không có quảng cáo, nghe offline, v.v.). Các dịch vụ miễn phí tuy cũng thật tuyệt, nhưng các quảng cáo gây một chút phiền nhiễu, do đó bạn nhập chi tiết thẻ tín dụng của bạn và đăng ký vào tài khoản Premium.

Đến đây, bạn đã thực sự trở thành khách hàng chính thức của Spotify.

2.4 Giai đoạn thoả mãn

Bạn rất thích Spotify và bạn giới thiệu với bạn bè cũng như khuyến khích họ tạo một tài khoản miễn phí. Bạn trở thành người quảng bá dịch vụ hiệu quả. Đồng thời bạn tiếp tục tương tác với những người đăng ký khác thông qua danh sách nhạc được chia sẻ và trên phễu mạng xã hội (của Spotify).

Trong ví dụ này, Spotify đã thu hút bạn đến dịch vụ của họ thông qua việc kết hợp giữa SEO và nhận diện thương hiệu. Họ cung cấp một tài khoản Spotify miễn phí để chuyển đổi bạn từ một người khách truy cập trang web ẩn danh thành khách hàng tiềm năng và email đã giúp chốt giao dịch. Không dừng lại ở đó. Chất lượng dịch vụ và tùy chọn chia sẻ trên truyền thông xã hội đã truyền cảm hứng cho bạn để giới thiệu bạn bè và thế là chu kỳ có thể tiếp tục.

Lý do gọi đây là kịch bản lý tưởng là vì nó giả định rằng bạn đã tìm thấy Spotify khi bạn tìm trên Google với từ khoá "streaming music". Trên thực tế, Spotify cũng phải làm các việc để thu hút bạn đến dịch vụ của họ thông qua quảng cáo trên YouTube, quảng cáo truyền thông xã hội và các phễu tiếp thị khác. Sau tất cả những nỗ lực này, tìm kiếm của Google chỉ là tác động cuối cùng đẩy bạn vượt qua rào cản để trở thành khách hàng tiềm năng.

Có thể sản phẩm, dịch vụ của công ty bạn khác với Spotify, nhưng các nguyên tắc vẫn giống như thế. Bạn cần phải làm tất cả những gì có thể để thu hút lưu lượng truy cập đủ điều kiện vào trang web của mình, chuyển khách truy cập thành khách hàng tiềm năng, chốt giao dịch với khách hàng tiềm năng và làm hài lòng khách hàng của bạn để họ sử dụng sản phẩm dịch vụ lâu dài, đồng thời giúp quảng bá sản phẩm của bạn.

3. Các thủ thuật để cải thiện phễu bán hàng

3.1 Sử dụng nhiều kênh tiếp thị để thu hút khách truy cập

Những công ty thành công đang sử dụng nhiều kênh tiếp thị khác nhau, bao gồm: quảng cáo trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột (PPC), SEO off-page, email và gọi điện cho khách hàng. Các phễu cụ thể bạn có thể sử dụng tùy theo lĩnh vực kinh doanh của bạn, tốt nhất là không nên bỏ tất cả trứng vào một giỏ.

3.2 Phân tích hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị

Để tìm hiểu phễu tiếp thị nào hiệu quả nhất, hãy phân tích lưu lượng truy cập trang web và những cuộc gọi điện thoại đến. Dữ liệu này sẽ giúp bạn đưa ra quyết định dựa trên việc học tập và rút kinh nghiệm để không lãng phí nguồn lực và hy vọng điều tốt nhất.

3.3 Thường xuyên thêm nội dung mới vào blog

Nội dung là vua và blog là một nơi tuyệt vời để tổ chức tất cả nội dung tuyệt vời của bạn. Các bài viết hữu ích trên blog có thể cải thiện thứ hạng SEO của bạn và giúp bạn tương tác với khách hàng hiện tại của mình.

3.4 Lắng nghe khách hàng để điều chỉnh trang web cho phù hợp

Nếu khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng đặt câu hỏi liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hãy xem xét trả lời câu hỏi trong bài đăng trên blog. Có thể là những người khác có câu hỏi tương tự và việc thêm câu trả lời cho trang web của bạn có thể thu hút khách truy cập mới.

3.5 Bao gồm nhiều phiên bản CTA trên trang web

Rất có thể khách truy cập trang web vẫn đang ở các giai đoạn khác nhau trong hành trình khách hàng. Một số có thể sẵn sàng gọi điện hoặc gửi email trong khi những người khác có thể vẫn đang tìm hiểu. Đảm bảo cung cấp các offer như ebook miễn phí để khách truy cập cung cấp thông tin nếu họ chưa sẵn sàng trò chuyện với nhóm bán hàng của bạn.

3.6 Quảng cáo đeo bám (Re-Target) với khách truy cập chưa chuyển đổi lần đầu tiên

Bạn không thể lấy được thông tin của tất cả những khách đã truy cập trang web của mình, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn nên từ bỏ những khách truy cập không chuyển đổi. Xem xét chạy chiến dịch Re-target để hiển thị quảng cáo trên các trang web khác và sẽ chỉ hiển thị cho những người đã truy cập trang web của bạn. Điều này sẽ cho bạn một cơ hội khác để thu hút họ trở lại.

3.7 Trở thành một chuyên gia trong ngành

Nếu bạn được biết đến rộng rãi như là một chuyên gia trong ngành, bạn sẽ có triển vọng tìm kiếm nhiều khách hàng tiềm năng hơn theo các cách khác. Cân nhắc lập kế hoạch cho các bữa ăn trưa và học các buổi hoặc tổ chức hội thảo trên web một cách thường xuyên. Khi nhận diện thương hiệu của bạn phát triển, bạn thậm chí có thể thu hút các liên kết inbound đến trang web của bạn, điều này sẽ mang lại lợi ích cho SEO của bạn.

3.8 Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng

Đừng từ bỏ khách hàng tiềm năng của bạn. Nếu họ cung cấp email hoặc số điện thoại, có khả năng họ quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tuy nhiên, bạn có thể phải nuôi dưỡng họ bằng cách gửi các email hàng tháng, các email được nhắm mục tiêu hoặc các chiến dịch gửi email nhỏ giọt.

3.9 Thêm ưu đãi cho chương trình giới thiệu

Nếu bạn có một chương trình giới thiệu (referral program), hãy chắc chắn rằng bạn đang quảng bá chương trình đó đến khách hàng. Bạn nên dành một trang trên trang web giải thích chương trình giới thiệu của bạn, tuy nhiên bạn không thể mong đợi khách hàng săn lùng nó. Đảm bảo nhắc nhỡ họ trong email hoặc trong chữ ký email của bạn.

3.10 Hành động ngay bây giờ!

Bước đầu tiên để cải thiện phễu bán hàng và nỗ lực tiếp thị là hãy hành động. Nếu bạn trì hoãn cho đến tháng sau hoặc quý tiếp theo, nó có thể sẽ không được bắt đầu cho đến năm sau. Bạn không cần phải làm mọi thứ cùng một lúc, nhưng bạn nên tạo một kế hoạch với những ngày đáo hạn cụ thể để đảm bảo bạn có thể bắt đầu tiến bộ.

4. Hành động

Bước đầu tiên tốt nhất là viết ra tất cả các nỗ lực tiếp thị hiện tại của bạn trên một tờ giấy. Sau đó phân loại chúng thành 4 danh mục phễu bán hàng (thu hút, chuyển đổi, chốt đơn, thỏa mãn khách hàng). Một khi bạn vạch ra tất cả mọi thứ, xem xét để có thể phát hiện những khoảng trống. Khi bạn đã xác định các khu vực cần cải tiến, hãy liệt kê các khu vực đó theo thứ tự ưu tiên.

Hãy tiến thêm một bước nữa và cải tiến quy trình tiếp thị của bạn theo từng giai đoạn. Giai đoạn cải tiến đầu tiên là nâng cao đường dẫn chuyển đổi (conversion path) trên trang web của bạn bằng cách cung cấp sách điện tử miễn phí hoặc tư vấn miễn phí cho khách truy cập trang web. Khi bạn cảm thấy tự tin rằng bạn có thể nắm bắt thông tin khách hàng tiềm năng, bạn có thể sẵn sàng đầu tư vào các nỗ lực tiếp thị bổ sung để thu hút khách truy cập mới vào trang web của mình.

Bài viết được biên dịch từ nguồn: Prontomarketing.com

Cảm ơn bạn đã đăng ký tài khoản Springmeweb!

Vui lòng kiểm tra Email, click vào Link để kích hoạt tài khoản.

SPRINGMEWEB

   ngoan.meliavn@gmail.com

  038.982.1238

   F6/24/3Q QUÁCH ĐIÊU, TP HỒ CHÍ MINH

SUBSCRIPTION

Mời bạn đăng ký để SPRINGMEWEB cung cấp cho bạn các thông tin hữu ích thiết thực nhất về sử dụng trang web trong kinh doanh.

© 2018 SPRINGMEWEB. DESIGIN BY SPRINGMEWEB